Ренат Мансуров - Техника

Психология Ведения Переговоров

Ядром переговоров, естественно, является процесс их ведения. С началом непосредственного взаимодействия участники переговоров как бы приступают к имеющей свои правила "игре", в которой взять назад ранее сделанный ход невозможно. При этом необходимо учитывать то, как партнер воспринял ваши действия, как оценил их, что в этой связи собирается делать.

Чтобы ориентироваться в этой сложной ситуации, необходимо хорошо понимать, что собой представляет сам процесс переговоров: из каких этапов он состоит, какие предполагает тактические приемы, как они соотносятся со способами решения проблем. Все это и составляет технологию ведения переговоров.

В зависимости от задач, которые решают участники переговорного процесса, в нем можно выделить три этапа, которые обязательно нужно пройти. Иначе существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо упустить возможность договориться. Вот эти три этапа:

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников - "коммуникативное зондирование";

2) выдвижение предложений и их обоснование;

3) согласование позиций и выработка договоренностей. На первом этапе большое значение имеет нахождение общего языка с партнерами. Этой цели и служит коммуникативное зондирование: изучение интересов партнера и установление с ним доверительных деловых отношений.

Характер отношений с партнерами по переговорам оказывает значительное влияние на их результат. Скотт Браун выделяет шесть элементов, из которых складываются эти отношения.

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если партнер ведет себя излишне эмоционально. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений. Необходимо также убедиться, что используемая при переговорах терминология понятна обеим сторонам.

3. Общение. Даже если противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

5. Избегайте нравоучительного тона. Не старайтесь поучать партнера. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

Видео на тему
Эксклюзивный тренинг по ведению переговоров. Часть 2
Эксклюзивный тренинг по ведению переговоров. Часть 2
Алгоритм ведения переговоров
Алгоритм ведения переговоров
Словесное ведение собеседника. Психолог Наталья Кучеренко
Словесное ведение собеседника. Психолог Наталья Кучеренко ...
Расказать о статье друзьям

Похожие статьи

Стиль Делового Общения

Стиль Делового Общения

DECEMBER 15, 2018

Официа́льно-делово́й стиль — функциональный стиль речи, средство общения (чаще письменного), в сфере деловых отношений: в…

Читать далее
Общение это

Общение это

DECEMBER 15, 2018

Основой межличностных отношений является общение – потребность человека как социального, разумного существа, как носителя…

Читать далее