Отзывы участников открытого

Технология Ведения Переговоров

- это совокупность действий, которые начинаются сторонами в процессе переговоров, и принципов их реализации. Она содержит в себе способы представления позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа представления позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

  1. открытие позиции;
  2. закрытие позиции;
  3. подчеркивание общности в позициях;
  4. подчеркивания различий в позициях.

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции.

Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей, то мы имеем закрытие позиции.

Если участник проводит сравнение двух или нескольких позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, или как подчеркивание различия в позициях.

Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами мягкого, кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций соответствуют твердому, конкурентному способу ведения переговоров.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее.

Полезными будут следующие рекомендации:

  • апелляция к принципам (правовых норм, принципов справедливости, равенства);
  • апелляция к длительным, историческим отношениям с этой стороной;
  • апелляция к будущим отношениям с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);
  • собирание различных вопросов воедино.

Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Объединение этих вопросов позволяет согласовать силы сторон; коалиция с теми, кто сочувствует таким позициям; обращение к общественной мысли; обращение за помощью к посреднику.

Видео на тему
Урок 10. Национальные стили ведения переговоров
Урок 10. Национальные стили ведения переговоров
Скрытое психологическое воздействие при ведении переговоров
Скрытое психологическое воздействие при ведении переговоров
Тактики ведения переговоров (тренинг переговоров - практикум)
Тактики ведения переговоров (тренинг переговоров - практикум)
Расказать о статье друзьям

Похожие статьи

Стиль Делового Общения

Стиль Делового Общения

JANUARY 17, 2018

Официа́льно-делово́й стиль — функциональный стиль речи, средство общения (чаще письменного), в сфере деловых отношений: в…

Читать далее
Общение это

Общение это

JANUARY 17, 2018

Основой межличностных отношений является общение – потребность человека как социального, разумного существа, как носителя…

Читать далее